23 Poderosos Gatilhos Mentais Para Turbinar As Suas Vendas

Ao longo do nosso dia a dia, nós nos deparamos com várias decisões que precisam ser tomadas desde a hora que acordamos até a hora de dormir. Decisões essas que vão de básicas até decisões complexas que podem mudar o rumo da vida. O que você talvez não saiba é que a maioria dessas decisões são feitas através do nosso subconsciente, e justificado com a nossa razão. Para estimular certas decisões, existem os gatilhos mentais.

Os gatilhos mentais são ferramentas de persuasão que se conectam com emoções localizadas no subconsciente e é comprovadamente eficaz no aumento drástico nas vendas.

Antes de irmos para frente, você precisa saber que as decisões geralmente são tomadas com a emoção e justificadas pela razão.

A utilização dos gatilhos mentais corretos, na hora certa pode ser crucial na hora da venda.

Você pode também organizar uma sequência para usá-los e aumentar ainda mais o potencial deles.

Ficou curioso? Então vamos direto para os 23 mais poderosos gatilhos mentais que você pode usar para turbinar as suas vendas.

Lembrando que eles não estão em ordem de eficiência, todos eles são igualmente poderosos se usados no momento certo e do modo certo.

1 – Autoridade

É muito comum nos pegarmos dando muito mais valor e credibilidade na opinião de pessoas que se mostram superiores em certos assuntos.

Por exemplo, você precisa comprar uma nova escova de dentes. Por mais que você já está acostumado a comprar a anos a escova da mesma marca, se um dentista falar para você que outra escova vai ser melhor para você por várias razões, é bem provável que você vai decidir comprar a recomendada.

Porém, para ser autoridade em um assunto você não precisa ser uma pessoa formada na faculdade, ou possuir prêmios, ser um grande profissional naquele assunto. Simplesmente ajudando outras pessoas a resolverem seus problemas você pode ser visto como uma autoridade por elas.

E se você não quiser ser a própria autoridade do produto que você vende, você pode contratar uma pessoa para isso.

Para potencializar o gatilho mental da autoridade é interessante que você se posicione em um certo nicho e sub nicho e produza conteúdos nas redes sociais.

2 – Reciprocidade

Dentre os gatilhos mentais, existe também a reciprocidade. Esse é um sentimento que as pessoas criam quando pensam que te devem algo por você ter agregado algum valor para elas.

Seja solucionando um problema da pessoa ou simplesmente por ensiná-la coisas que vão ajudar no dia a dia dessa pessoa.

O gatilho mental da reciprocidade desperta o mesmo sentimento que temos quando ganhamos um grande presente de alguém e ficamos depois com aquela sensação que precisamos também dar um bom presente para aquela pessoa para compensá-la.

Para usar a Reciprocidade nas vendas ou no marketing, você precisa agregar conteúdos de qualidade e gratuitos para o seu público.

Se você oferece um serviço de assistência de celulares por exemplo, você pode sempre postar vídeos ensinando as pessoas a cuidarem melhor dos seus celulares, ou ajudando a solucionar pequenos problemas.

Muitas pessoas perguntam: “Mas se eu estou entregando conteúdos gratuitos, por que as pessoas vão querer comprar de mim?”.

E a resposta é: Reciprocidade! Se você precisaria consertar o seu celular, você levaria na assistência da esquina ou levaria na pessoa que você vê diariamente ensinando como cuidar melhor do seu celular, truques e técnicas para aumentar a duração da bateria e outras dicas?

Tenho certeza que você só não vai levar lá se estiver impossibilitado, se for muito longe, em outra cidade, ou realmente aconteceu algo e você não tem tempo para levar lá.

Do contrário, imagino que a sua decisão seria levar na assistência que te agrega valor quase que diariamente e ainda não pensaria duas vezes mesmo que fosse para pagar mais caro.

Esse gatilho mental consiste em criar bons conteúdos para o seu público.

3 – Dor x Prazer

Existem dois fatores determinantes para o comportamento do ser humano:

A necessidade de evitar uma dor e o desejo de ter mais prazer.

Ficamos sujeitos a passar por dores para alcançar algum prazer ou deixar de ter um prazer para evitar alguma dor.

Vemos isso na musculação, por exemplo. Onde é preciso passar por um período de dor para chegar no resultado esperado.

Somos sujeitos a nos “mutilarmos” para conseguir um resultado de prazer. Vemos isso também nas tatuagens.

Sabendo disso, dessa forma é possível conduzir o cliente para o objetivo desejado através do marketing. Mostrando o caminho para chegar ao ponto de desejo.

Para fazer isso, é preciso entregar conteúdos que deixarão o cliente mais próximo possível do resultado e fazendo isso de forma com que a pessoa perceba que o conteúdo faz com que o caminho seja o menos doloroso possível. Mostrando que se ele não seguir esse caminho, a dor será ainda maior.

4 – Ganho sem perda

Esse gatilho mental pode ser utilizado como promessa na hora da venda ou apresentação de um produto.

Por exemplo “Queime gordura de uma vez por todas sem precisar parar de comer doce”.

Você pode perceber que existe o ganho do objetivo da pessoa sem precisar passar por uma dor comum para chegar lá.

Outro exemplo comum é conquistar um corpo definido sem precisar ir para a academia, utilizando um aparelho X em casa enquanto assiste TV.

É importante dizer que ao utilizar os gatilhos mentais, a sua promessa precisa ser verdadeira.

Prometer coisas que não são reais vão fazer a sua estratégia se voltar contra você.

Também é visto bastante esse gatilho mental sendo utilizado em eventos onde dizem: “Compre o seu ingresso antecipado e evite filas”.

Ou seja, você compra o ingresso (ganho de ir ao evento) e não precisa pegar fila (consequência comum para ir em eventos).

5 – Urgência

Uma poderosa ferramenta entre os gatilhos mentais, a urgência desperta a necessidade de tomadas de decisões rápidas.

Esse gatilho mental pode ser utilizado como um empurrão para aquelas pessoas que se mostram interessadas, mas ainda não tomaram a decisão de comprar.

Para usar a Urgência, é preciso mostrar para a pessoa que se ela não aproveitar agora, ela vai perder a oportunidade de resolver o problema dela com o seu produto.

Nesse ponto, usar palavras e expressões como “Só até hoje”, “Última chance”, “Último dia”, “Agora” pode desencadear essa sensação de urgência no seu cliente.

6 – Novidade

Sempre que somos expostos a algo novo, o nosso cérebro libera mais dopamina. O neurotransmissor que é responsável pela sensação de prazer.

É muito comum você ver por aí grandes empresas sempre anunciando atualizações de produtos e também novas versões dos seus produtos.

Isso faz com que nos sentimos felizes apenas em ver que aquele produto está sempre sendo melhorado.

Um bom exemplo disso são os iPhones que todo ano é lançado uma nova versão e isso faz com que filas quilométricas sejam feitas nas portas das lojas da Apple.

Ou por exemplo vídeo-games que lançam suas versões mais novas.

Se você possui um produto, procure sempre atualizá-lo para gerar o gatilho mental da novidade.

7 – Prova Social

Não adianta, você pode até tentar negar, mas no fundo você sabe que a “massa” tem uma capacidade de, no mínimo, despertar a sua curiosidade.

Esse é um dos gatilhos mentais mais interessantes, pois acaba que vemos ele várias vezes, e muitas dessas vezes eles são aplicados até sem querer.

Um exemplo é quando existe muitas pessoas comentando algo e você vai lá ver e acaba conhecendo um produto novo, ou um lugar novo da sua cidade.

Outra forma que vemos muito no gatilho mental da prova social, é quando vemos uma pizzaria em frente a outra, só que uma está lotada e com fila e a outra está completamente vazia.

Na grande maioria das vezes optamos pela lotada, preferimos enfrentar filas apenas por ter essa prova social.

Mas como você pode aplicar esse gatilho na sua empresa?

Mostre às pessoas quantas pessoas estão envolvidas com algum produto, quantos clientes já compraram, reposte depoimentos positivos.

Mas lembre-se, sempre use números reais.

8 – Paradoxo da Escolha

Esse gatilho mental consiste em colocar menos opções disponíveis quando você quer que o cliente tome decisões mais rápidas.

Por exemplo, um cardápio muito cheio em um restaurante pode fazer com que o cliente paralise e demore muito para escolher o que quer. Esta confusão as vezes pode até gerar desistência.

Portanto, se o seu negócio exige que clientes tomem decisões rápidas, coloque à disposição dos clientes menos opções.

Entretanto, menos opções podem exigir também um aumento na qualidade do produto ou serviço.

Quem nunca ficou muito tempo pensando em o que escolher porque tinha uma infinidade de opções?

9 – História

Uma das principais formas de unir as pessoas é contando histórias.

As histórias além de possuírem o poder da comunicação, também ativa o lado emocional do nosso cérebro. Elas transportam as pessoas a imaginarem outras realidades e vivenciarem por pensamento sonhos.

O gatilho mental da história tem como objetivo conectar pessoas. Fazer o cliente se identificar com o vendedor e assim aumentar as chances de compra dele por se ver na mesma situação.

O escritor americano Rob Walker fez um experimento que nos ensina muito sobre contar histórias sobre produtos que vendemos e indicamos.

Eles compraram centenas de produtos usados e contrataram escritores para escreverem pequenas histórias, fictícias, sobre os produtos para serem colocados à venda no eBay.

Quem chegava à oferta, lia a história antes de comprar. No final de tudo, venderam os produtos com um lucro total de 2.700%. Dá para acreditar nisso?

10 – Antecipação

Como já dizia Alan Kay: “A melhor forma de prever o futuro é cria-lo”.

A antecipação é uma forma de gatilho mental usado para criar ansiedade e principalmente preparar o terreno para o que está por vir.

Uma forma clássica de uso desse gatilho mental são trailers que vemos dos filmes.

É incrível como os trailers aumentam a nossa empolgação e ansiedade para consumir aquele produto.

Pois dentre os gatilhos mentais, essa é uma forma de mexer com as nossas expectativas em relação ao futuro.

Se você acha que esse gatilho é apenas para cinemas, você está enganado!

Você pode aumentar suas vendas usando essa ferramenta para qualquer negócio.

Por exemplo, usando as suas redes sociais para anunciar algum produto que está chegando, falando como ele pode mudar a vida das pessoas e resolver certo tipo de problema.

Porém esse produto só chegará em alguns dias ou meses.

Isso gera expectativa e você pode sempre relembrar as pessoas que está chegando algo novo que vai ajuda-las demais.

11 – Curiosidade

Nada mexe com a gente mais do que a curiosidade, não é verdade?

E sim, você pode usar isso a seu favor para aumentar as suas vendas.

O gatilho mental da curiosidade pode ser usado para fazer com que as pessoas queiram buscar sobre o seu produto ou serviço a partir de algo curioso que você pode soltar.

Crie conteúdos que gere desconforto e curiosidade para que a pessoa procure por aquilo que você está mostrando.

Por exemplo, criar um vídeo onde mostra apenas alguns detalhes de um carro novo como uma chamada “O futuro chegou”.

Imagine o tanto de pessoas que vão procurar por essa marca e tentar buscar o máximo de informações para saber que carro é esse que fala que veio do futuro.

Enfim, basta usar a criatividade e vender mais usando a curiosidade das pessoas.

12 – Descaso

No mundo dos negócios, este mecanismo é usado quando mostramos ao cliente que ele se beneficiará bem mais com o produto do que nós estamos vendendo.

Você pode usar esse gatilho mental ao apresentar as vantagens de algo que você está oferecendo, frisando a resposta para as objeções do cliente, mas também não pode ser chato.

O descaso vem quando você mostra que talvez não vale a pena para você vender aquilo. Pois as vantagens são muito maiores do que o valor pedido.

Isso fará com que o cliente queira aproveitar logo antes que você mude de ideia.

13 – Escassez

Esse é clássico. Quem nunca se deparou com algo como: “Apenas para as 20 primeiras pessoas a comprar”?

É exatamente assim que funciona o gatilho mental da escassez. Usando números limitados para preencher uma vaga ou aproveitar alguma promoção você mexe com a sensação de perda da pessoa.

As pessoas costumam dar mais valor àquilo que pode perder ou ser difícil de conseguir.

14 – Vulnerabilidade

Parabéns por ter chegado até aqui, nessa etapa você já pode usar muitas técnicas de persuasão para melhorar as suas vendas.

Os gatilhos mentais estão em toda parte fazendo que você tome decisões geradas pelo seu subconsciente.

A vulnerabilidade pode ser algo que no passado as pessoas achassem que era um ponto ruim para uma marca, uma personalidade.

Porém, hoje vemos que não é bem assim. Pelo contrário!

Hoje nós sabemos que a vulnerabilidade deixa as pessoas mais próximas umas das outras.

Você como vendedor pode mostrar um lado vulnerável ao mostrar por exemplo um lado não glamuroso do seu trabalho.

Pessoas gostam de se conectar com outras verdadeiras, isso gera um laço muito forte.

O gatilho da vulnerabilidade é um dos segredos de tantos Youtubers. Pois diferente da TV, eles gravam vídeos com câmeras comuns, ou até com seus celulares mostrando a bagunça de casa. Se aproximando muito das pessoas que estão assistindo.

15 – Porquê

Ao apresentar um produto, você gera várias objeções nas pessoas.

Objeções são fatores que podem fazer com que elas não comprem de você, como “Estou sem dinheiro”, “Não tenho tempo”, “Será que serve para mim”, entre várias outras.

O papel do gatilho do porquê é responder as objeções do seu produto ou serviço.

Todas as pessoas gostam de ter razões para que elas fazem alguma ação.

16 – Simplicidade

Pessoas gostam de coisas simples, direto ao ponto. Você precisa mostrar como o seu produto vai resolver o problema dela de forma simples.

Nesse gatilho mental você apresenta ao cliente o que ele vai alcançar com o seu produto ou serviço, e como ele irá cortar o caminho com a sua ajuda até conquistar o objetivo.

Espero que você já tenha várias ideias para melhorar a forma como você apresenta seus produtos ou serviços até agora.

17 – Garantia

Como eu disse antes, todos os gatilhos mentais são poderosos se usados de forma correta no momento correto.

Isso não é diferente para o gatilho da garantia.

Nesse você diminui a dor de sair da zona de conforto e tomar uma atitude.

Oferecer garantias do seu produto faz com que a pessoa não tenha mais desculpas. Pois se ela não gostar ela pode devolver e ter o dinheiro de volta.

Ofereça a garantia por alguns dias falando que se a pessoa não gostar ela pode devolver e o seu investimento será 100% devolvido.

Além de acabar com boa parte das objeções dela, mostrará que a sua intenção não é só vender, mas também ajudar a pessoa. Pois se não resolver para ela, você não tem interesse em ficar com o dinheiro dela.

18 – Inimigo comum

Todo mundo possui um inimigo em comum.

Em seu negócio você precisa descobrir qual é o maior vilão do seu público-alvo e mostrar que você também passou pelo mesmo problema.

Mostre que o seu produto visa solucionar esse problema em comum. Mostre isso às pessoas.

Isso fará com que você se conecte ainda mais com o seu público.

19 – Similaridade

Neste gatilho mental, o seu objetivo é mostrar que os seus valores são os mesmos que os do seu público.

Mostre a sua missão, seus valores e também procure trazer seus pensamentos mais particulares à tona.

Esse gatilho gerará uma conexão de modo com que a pessoa irá se ver do outro lado.

20 – Surpresa

Também conhecido como overdelivery, esse é um dos gatilhos mentais que aumentam a recorrência dos seus clientes.

O gatilho da surpresa consiste em surpreender positivamente o seu cliente, de forma com que você entregue mais do que o esperado.

Um bom exemplo é oferecer brindes surpresa, ou um bônus que o seu cliente não esperava.

Isso aumentará ainda mais a satisfação do cliente de ter comprado com você e também aumentará as chances dele comprar mais vezes de você.

21 – Exclusividade

As pessoas adoram exclusividade. E esse gatilho mental trabalha essa exclusividade como forma de fazer com que o cliente se sinta importante.

As pessoas têm um desejo intenso de se sentirem importantes, não só importantes para si, mas também para as outras pessoas.

E esse é o motivo do qual esse é um dos gatilhos mentais que mais funcionam para a persuasão.

Mostre que você se importa com cada cliente, que você está preocupado em resolver os problemas da pessoa com o seu produto de forma exclusiva.

Um bom atendimento, um bom pós-venda pode fazer toda a diferença para o seu negócio.

22 – Referência

A maioria das nossas decisões são tomadas com base em experiências passadas que tivemos.

Em um processo de compras isso não é diferente.

Para aplicar esse gatilho mental no seu negócio você pode apresentar 3 a 4 propostas de preços diferentes, juntamente com os benefícios de cada pacote.

É um excelente gatilho para ser usado em casos de promoções e liquidações. Mostre o preço original e o preço com o desconto.

O gatilho da referência também é usado para empilhar valores separados dos itens de um pacote.

23 – Compromisso e coerência

Lembra quando eu te disse que você precisa dar informações corretas de valores e também respeitar os prazos que você oferece ao seu cliente?

Se uma promoção dura 24 horas, faça ela durar 24 horas, não mais e não menos.

Se seu produto só possui 10 vagas, só ofereça 10 vagas.

Essa coerência vai ficar cada vez mais forte na cabeça do seu público e intensificará os outros gatilhos.

Dessa forma, da próxima vez que você falar que “é só até amanhã” ele vai correr para comprar logo e aproveitar a oportunidade.

Conclusão

Com certeza se você chegou até aqui você está um passo além nas suas vendas.

Se aplicar esses gatilhos mentais de forma consciente pode ter certeza absoluta que você irá vender muito mais.

A dica é procurar brechas para usá-los. Não quer dizer que eu te apresentei 23 gatilhos mentais aqui que você precisa usar todos. Use alguns de cada vez e faça bastantes testes.

Vamos rever quais os gatilhos mentais mencionados nesse artigo:

1. Autoridade
2. Reciprocidade
3. Dor x Prazer
4. Ganho sem perda
5. Urgência
6. Novidade
7. Prova social
8. Paradoxo da escolha
9. História
10. Antecipação
11. Curiosidade
12. Descaso
13. Escassez
14. Vulnerabilidade
15. Porquê
16. Simplicidade
17. Garantia
18. Inimigo Comum
19. Similaridade
20. Surpresa
21. Exclusividade
22. Referência
23. Compromisso e coerência

Espero ter ajudado você a entender mais sobre cada gatilho mental e assim melhorar a sua persuasão na hora de vender.

Lembrando que esses gatilhos podem ser utilizados em qualquer tipo de negócio, seja ele físico ou digital.

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Perguntas frequentes sobre Gatilhos Mentais

Quais são os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são ferramentas que fazem com que o nosso cérebro tome decisões emocionais. São muito usados para aumentar as vendas e nós separamos 23 poderosos gatilhos mentais para você aumentar seus resultados usando eles de maneira correta.

Como ativar os gatilhos mentais?

Existem várias formas de ativar os gatilhos mentais, mas a forma mais comum, usada no cotidiano do Marketing é através de palavras e demonstrações de provas. As palavras podem ser em texto, áudio ou vídeo.

Para que serve os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais servem são ferramentas de persuasão, usadas para facilitar a tomada de decisão de outras pessoas através do lado emocional do cérebro. É muito usado no marketing, para fazerem as pessoas tomarem a decisão de comprar um produto.

Quantos gatilhos mentais existem?

Existem inúmeros gatilhos mentais, não se sabe ao certo quantos exatamente são. Mas nós separamos os 23 mais poderosos gatilhos mentais que, se usados de forma correta, podem transformar as vendas do seu negócio.

Quem criou os gatilhos mentais?

Não existe quem criou os gatilhos mentais, porém, quem apresentou esse termo no Brasil foi Robert Cialdini quem trouxe pela primeira vez o termo “gatilhos mentais” ao Brasil.